Casos de éxito

La caída del mercado nacional y las grandes oportunidades en el exterior impulsan un cambio de estrategia en muchas empresas de consultoría y ingeniería para emprender nuevos rumbos hacia los mercados internacionales.En tiempos de crisis las empresas no deben dejarse llevar por la incertidumbre, sino planificar estrategias para prevalecer en el mercado, la peor decisión sería esperar. Pero para salir al exterior hay que conocer el mercado y planificar una estrategia.»Emprender es atreverse a saltar a lo desconocido con la certeza de poder conocer lo necesario para lograr lo merecido». Así lo decía Takumi. La aventura internacional para estas empresas que disponen de un enorme potencial acumulado es clave.

Estamos ante la exportación de servicios y conocimiento que significa más producción, más empleos, más ingresos y mayor crecimiento, en un mundo donde la consultoría entra cada vez más va a formar parte de la globalización.

Las interacciones entre los servicios y el resto de los sectores económicos son fuertes. El mundo de la consultoría y la ingeniería abarca multitud de campos de actuación, y ha cobrado importancia en la última década. Es un sector peculiar con pilares básicos, que son la consultoría estratégica y la ingeniería, y que intervienen en ingeniería civil, infraestructuras, agua, energía, transporte, turismo, políticas públicas internacionalización, comercio, industria, medio ambiente…

En numerosos países, buena parte de los proyectos se llevan a cabo para el sector público. Pero la cuestión es dónde hay que ir o qué mercados son los prioritarios, los de mayor potencial de crecimiento: Oriente Medio, con un 20% de crecimiento; Europa del Este, con un 17%; China, con un 10%; EEUU, con un 9%; o Brasil y su 8%. Junto a ellos, África se perfila como posible destino. Por sus características especiales y el gran desconocimiento que se tiene de ellas, analizaremos África, y Oriente Medio.

En África hay focos de crecimiento extraordinario. El norte del continente (Argelia, Marruecos, Túnez y Mauritania) y la zona occidental son probablemente las áreas donde la consultoría está creciendo más rápido que en cualquier otro lugar del mundo. El crecimiento es el esperado, en una región que no disponía de estas estructuras. Las empresas de consultoría realmente van a luchar para encontrar el talento local que les permita atender a los clientes, y para convencerlos de que, en primer lugar, necesitan asesoramiento.

En Oriente Medio, a pesar de la escasez de talento local, el mercado de la consultoría e ingeniería ha crecido un 20%. Hay excelentes previsiones para que este ritmo continúe en 2015 y 2016. Tres factores determinan el atractivo de esta región: su potencial de crecimiento, la facilidad para atraer y retener el talento, y los precios que las empresas puedan pedir.

Existen diferencias entre los países de la zona. Catar, los Emiratos Árabes Unidos, Turquía y, sobre todo, Arabia Saudí, son los mercados estrella en estos momentos y es, probablemente, donde deben concentrar sus esfuerzos.

La región del golfo Pérsico es un mercado en el que los clientes de todo el mundo están tratando de hacer mucho, muy rápidamente, y con muy pocas personas. Y esas son las condiciones en las que se desarrollan los mercados de consultoría. La capacidad de las empresas de consultoría para implementarse importa más que cualquier otro factor en la región, pero la disposición para adaptarse a los clientes culturalmente –por tener y atraer el talento local– es a la vez un determinante crítico del éxito y el único obstáculo mayor para alcanzarlo.Las empresas deben tener en cuenta factores y obstáculos como el desconocimiento de los mercados, la creciente competencia, la disponibilidad de mecanismos de soporte que lo permitan, las diferentes posibilidades de acompañamiento, especialmente de financiación, no tener aversión a lo desconocido y no tomar riesgos innecesarios.La desaceleración en los países de destino, los retos culturales, percepciones erróneas, modelo de negocio flexible y equipos capaces de gestionar esta aventura y la propia política local son cada vez más importantes.

Está demostrado el potencial de muchas empresas de consultoría y ingeniería que todavía no han empezado esta experiencia. Pero, sobre todo, deben estar preparadas para este reto. Las empresas de este sector, especialmente las pymes, deben con urgencia adaptarse a esta realidad: la de una economía global sin fronteras.